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(资料图片仅供参考)
1、立信任:正如你不会借钱给我这个陌生人一样,信任是合作的基础。
2、第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。
3、同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
4、沟通技巧:沟通是一门专门的学问,只谈招式:尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。
5、简单的讲,销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点,所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”,然后“解决分歧,达成共识”。
6、多听是原则;问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说,达到了解客户的需求的目标;解决分歧,达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细,就是摆事实,讲道理,善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。
7、比如对方的意见是你们的价格太高了,你首先先要知道原因,为什么他说高,是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?如果是的一点,你要解决为什么高的原因,高在那里了,注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值;如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。
8、请注意运用例子和竞争对手的情况,这是个非常有效的方法。
9、产品讲解:临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求,要用不同的卖点,比如,说你是餐馆老板,我是茶杯推销员,通过引出你的需求来决定第一卖点:如果你是节省费用的需求,我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的,客人摔不坏;如果你的需求是装门面的,我就要用“我们的杯是表面烤磁的,有景德镇花纹,看上去,很上档次”的卖点销售技巧可以学习,销售技能可以提高,但最重要的是勤奋和自信。
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